#3: Bin Han parle des prêts immobiliers commerciaux à Montréal



Le franc-parler avec CHIA #3: Cette semaine, nous canalisons notre point de vue dans l'esprit d'un prêteur immobilier commercial. Bin Han, directeur général de CFO Capital, partagera avec nous son expertise et son processus de réflexion sur le capital lorsqu'il s'agit de toute opportunité d'investissement immobilier majeure.

Cet épisode est également disponible en mandarin, veuillez le regarder sur notre chaîne Youtube.

Cet épisode fut diffusé le 15 novembre 2021, et est en rediffusion sur Youtube, voici sa traduction:

Bonjour, je suis Chia, votre happy broker. Je suis également votre animatrice multilingue du Franc-Parler avec Chia. Aujourd'hui à notre troisième épisode. Je suis très heureux d'accueillir Bin Han à notre spectacle. Bin Han est le directeur général pour la province de Québec de CFO Capital. CFO capital est une société de premier plan sur le marché hypothécaire commercial au Canada et Bin nous parlera de financement immobilier commercial aujourd'hui.

Merci de m'avoir.

En fait, nous nous connaissons, depuis tant d'années, n'est-ce pas ? Vous êtes de Shanghai. Je viens de Taipei. Nous avons tous les deux choisi Montréal. Pour grandir, fonder nos propres familles et nos carrières aussi. Je me souviens que je t'ai rencontré pour la première fois. Vous êtes dans une banque TD. Et après cela, vous êtes allé servir, tout comme le directeur commercial de Desjardins pour les marchés asiatiques. Je sais aussi que tu es très élégant, tu as une belle famille, une belle femme et des enfants très très gentils. Je sais que tu as beaucoup de réalisations, et je suis d'ailleurs très heureuse de t'accueillir aujourd'hui à mon émission. Et première question, ce sera très intéressant, intéressant. Je pense que pour nos contacts bancaires, nous avons beaucoup, beaucoup de contacts bancaires, d'accord, beaucoup de banquiers. Donc, en fait, de, vous savez, de nombreux parents, et en particulier de parents asiatiques. Leurs attentes pour les enfants sont, vous savez, de travailler dans une très grande organisation comme un banquier, alors ils souhaitent des comptables, des avocats, des banquiers, n'est-ce pas ? Ma question est donc de savoir ce qui vous a poussé à prendre une telle décision à partir d'un poste très, très stable et confortable dans une grande banque et à rejoindre une équipe de cas de marché en tant qu'entreprise privée.

Oui

Ce n'est pas une décision facile, mais vous savez, il y a deux côtés. Le côté rationnel est, bien sûr, que, vous savez, après avoir été 16, 17 ans dans le secteur bancaire, la plupart des 12 dernières années dans le secteur bancaire commercial, de TD et Desjardins aujourd'hui. Tu as beaucoup appris, c'est vraiment la bonne école, tu sais, tu sais, tu as établi des contacts au fil des années avec l'institution, et tu as appris, tu as appris le système aussi, tu vas apprendre le produit, et tout ce qui est super, tout va bien, mais tu sais, si tu avances, si je me regarde dans le miroir et dis, qu'est-ce que je veux ? Qu'est-ce que je veux dans les 5 prochaines années ? Est-ce que je vais être encore, vous savez, si le covid continue, est-ce que je vais encore travailler dans mon sous-sol dans les 5 prochaines années, en faisant la même chose ? La réponse est probablement non. J'ai donc fait beaucoup de réflexion dans mon sous-sol pendant le covid. Je travaillais en même temps, profitant de la pause et je pensais, où voudrais-je, ce que je veux être, et qu'est-ce que je veux faire, alors la première réponse est oui, j'aime le crédit, donc j'aime faire des crédits commerciaux est quelque chose qui non seulement compte, mais aussi la structure qui se complexifie, et aussi quand vous êtes capable de rassembler les énigmes manquantes, puis de structurer votre offre à partir de l'étirement n'est pas seulement vous, ce n'est pas bon pour les clients est un sens des réalisations pour vous aussi, vous savez, dépend de la complexité du dossier pour que je l'aime vraiment et que j'aime le faire, donc c'est aussi quand je, Quand je parle encore de Mark et du capital CFO, c'est où est Mark? C'est une société nationale de courtage d'hypothèques commerciales et ils ont ouvert le premier bureau à Calgary et après cela sont entrés lentement sur le marché de Vancouver en Colombie-Britannique il y a 3 ans maintenant au Québec, mais en fait ils étaient au Québec depuis déjà quelques années, j'enchéris sur leur transactions. Quand j'étais à mon dernier tour, et avec le temps, j'ai commencé à comprendre comment la structure fonctionnait avec eux, et il a fallu à Mark environ six mois à un an pour me convaincre qu'une des histoires qu'il m'a racontée était en fait m'a vraiment convaincu, c'était un jour où nous discutions rapidement après le dîner. Il était comme, disant, alors, à quoi ressemble votre famille, vous savez, vous avez de jeunes enfants comme vous, a dit de jeunes enfants, une jeune famille et votre femme ne travaille pas. Comment tenez-vous pour dire, d'accord, eh bien, c'est comme si tout le monde que j'aime laisse quelqu'un, j'aimerais avoir quelqu'un pour aider ma femme aussi, vous savez, pour lui enlever certaines tâches plus courtes pour faire des travaux ménagers et nous avons déjà des temps partiels. Mais vous savez, ce n'est pas assez pour elle, surtout avec les 2 enfants, et l'école à la maison, de toute façon, et son genre Mark, comme, qu'est-ce que tu penses avoir une femme de chambre à plein temps, bien sûr, il est comme, tu sais , rejoignez-nous CFO, et vous avez une femme de chambre à plein temps. 

C'est donc ce qui a marqué le tournant de la décision, c'est donc la partie émotionnelle qui m'a fait bouger. La partie rationnelle était déjà là, étant là depuis quelques années, vous savez, et déjà quelques mois et un an.

Quelle belle histoire ! C'est génial. Vous avez donc mentionné, vous savez, que vous aimez le défi et que vous avez tant d'années d'expérience dans le financement commercial. Ma prochaine question serait donc quel est le dossier le plus complexe sur lequel vous avez travaillé, et qui n'a pas été traité ? Que pouvons-nous en apprendre ?

Les leçons que c'est normalement là que vous avez le plus appris, c'est à partir des échecs, donc en fait nous pouvons parler de celui sur lequel nous travaillons ensemble, bien sûr, donc c'était un bon dossier, c'était un dossier intéressant. Cinq cent cent acquisition multi résidentiel, ce n'est pas un dossier facile car beaucoup de gens l'achètent à des fins d'acquisition. Pour le cash-flow, mais on est plus comme ce que vous, ce que vous appelez un jeu à valeur ajoutée où vous voulez, voulez louer, rénover toutes les unités. Achetez ou vendez les baux et augmentez les revenus, créez de la valeur pour la propriété et réalisez un profit en la refinançant ou en la vendant sur le marché, c'est donc une excellente acquisition et une excellente transaction. Vous avez beaucoup appris parce qu'il y a beaucoup d'éléments qui entourent toute cette transaction. Vous devez connaître, vous savez, la qualité du bâtiment, les opportunités de développement potentielles, évidemment les ratios de stationnement et les excellents ratios, et toutes sortes de choses. Vous savez, l'âge du bâtiment, et quel type de travail il y avait pour budgétiser qui va gérer, qui va remettre le bail, et c'est tellement, beaucoup de questions, exactement c'est tellement d'aspects que vous devez vraiment comprendre, et vous le savez avant de prendre la décision d'acquérir le meilleur immeuble, et c'est quelque chose qu'un investisseur expérimenté doit vraiment garder à l'esprit lorsqu'il traite ce type de transactions importantes. C'est une transaction de plus de 20 millions de dollars, et après cela, le financement, le démantèlement, vous devez donc savoir qui sont vos partenaires de financement et quel type d'effet de levier vous pouvez obtenir. Et vous êtes en mesure de maintenir ces paiements d'intérêts, et vous êtes en mesure d'attendre jusqu'à ce que, dans ce cas, ce soit un financement de CMC. Cette béquille pour que vous receviez votre paiement, toutes sortes de ceux non seulement du point de vue des capitaux propres et du capital, mais aussi du point mort de vous, donc c'est une belle transaction, c'était une très bonne expérience d'apprentissage, très complexe, nous avions un projet environnemental.

Je me souviens que nous nous parlions comme des jours et des nuits et des nuits et des jours et pendant les mois d'été. 2,3 mois, probablement. J'suis là et les problèmes environnementaux, il y a toutes sortes de problèmes de toutes sortes que vous ne pouvez jamais imaginer pour une transaction multi joueur.

Nous avons tous les deux beaucoup appris et merci, merci beaucoup pour votre patience. Je viens de là-bas. En fait, j'ai une autre question, je pense, c'est une question très courante, mais nous n'avons toujours pas, vous savez, de réponse plus précise, donc en fait, quand nous parlons d'un accord, comme, ce que nous avons fait pendant 100 et plus d'unités, et nous avons aussi de nombreuses propriétés multifamiliales, des investisseurs, ils recherchent des duplex, triplex et six-plex, vingt-plex, etc., n'est-ce pas ? Et le défi actuel, puisque ce covid de mes expériences avec les différents investisseurs, c'est en fait que l'économie fait un petit match entre la valeur et la valeur marchande, alors pouvez-vous partager quelques conseils avec nous ?

Beaucoup d'investissements et de propriétés en multiplex, qui parlent bien du taux de capitalisation, donc il y a le taux de capitalisation en vigueur, qui correspond au montant que vous achetez. Et aussi c'est un calcul facile, facile, et aussi le point de vue de la banque, le point de vue du prêteur, qui est la valeur économique. Et il y a un énorme écart, il y a un écart, la raison en est que, vous savez, tout d'abord, vous vous connaissez mieux que moi, il n'y a pas assez d'approvisionnement sur le marché, l'emplacement est une clé. Le prix du terrain augmente, et pour être un tel bâtiment sur ce terrain, aujourd'hui, le coût de la construction augmente considérablement, donc vous savez, les gens achètent, ils veulent acheter une propriété stable, ils ne le font pas, ils n'aiment pas mettre dans un compte bancaire pour un intérêt comme un pour cent, c'est surtout que c'est encore un faible taux d'intérêt. Donc, même si c'est un retour de 3% sur 4% pour un investissement multiplex, c'est toujours mieux que de mettre à la banque, et j'ai un peu de repos où vous pouvez apprécier les valeurs au fil de votre temps, de sorte que les pilotes beaucoup, donc vous Je connais des gens pour entrer dans le marché de l'investissement multiplex, ce qui est bon pour moi, j'aime aussi le marché, mais une chose à laquelle vous devez faire attention est votre flux de trésorerie. C'est à ce moment-là que le banquier regardera quand vous allez dans n'importe quelle banque pour un financement lorsque vous l'achetez donc le plus souvent nous voyons que la valeur à long terme n'est pas celle que nous attendions et tout d'un coup vous n'avez pas assez d'argent pour acheter ou vous l'avez acheté, mais vous vous retrouvez avec votre flux de trésorerie négatif.

Cela arrive de plus en plus sur les marchés actuels. Il est très difficile de trouver des propriétés d'investissement positives en espèces à Montréal.

Absolument, donc, vous savez, les investisseurs devaient vraiment examiner tous les aspects avant de prendre cette décision, et aussi, vous savez, je ne dis pas qu'il n'y a pas de bonnes affaires sur le marché. Ils ont encore de bonnes affaires sur le marché, mais vous devez, vous devez vraiment creuser profondément et en même temps., décidez de la stratégie que vous souhaitez utiliser, toutes sortes de stratégies différentes que vous souhaitez acheter un bâtiment plus ancien que vous pouvez convertir ou immeuble plus ancien que vous pouvez rénover et augmenter le loyer, c'est une stratégie, ou vous achetez un immeuble tout neuf, celui-ci vient d'être terminé, et même la beauté vous aidera probablement à le libérer, n'est-ce pas ?

Beaucoup de mes projets sont monnaie courante. Les marins qu'ils aiment les beautés et les promoteurs immobiliers qu'ils vendent pour une sécurité au taux plafond.

Cela pourrait donc être un projet très intéressant, car vous n'avez pas beaucoup d'entretien. Vous ne connaissez pas non plus le bâtiment et le montant minimum de gestion. Montant minimum d'argent à investir pour l'investissement en capital, c'est donc une stratégie également pour les personnes qui veulent avoir l'esprit tranquille, n'est-ce pas ? Avec un prix plus élevé, mais vous en avez pour votre argent.

Peut-être que je pense à plusieurs investisseurs qu'ils ne connaissent pas encore, mais au Québec plus tôt c'était aussi un tel plaisir de travailler avec. Surtout pour les propriétaires. Cependant, lorsque les investisseurs se penchent vraiment sur ce que nous appelons des projets de vente à terme, donc le nouveau bâtiment, les nouvelles propriétés multifamiliales, le monde de l'avantage dans l'achat d'un grand type de nouveau bâtiment, alors nous avons dit, les nouveaux baux, c'est ça comme, pour les 5 premières années.

Vous pouvez augmenter quand vous voulez, et ce que vous voulez, c'est la beauté, en partie, absolument, vous n'avez pas à faire face au mal de tête. Et quand le genre de liste grand-père de chose.

Et sous cet angle, nous pouvons peut-être passer du point de vue des investisseurs au point de vue du constructeur, car c'est ce que vous faites également pour aider à développer votre financement. J'aimerais donc savoir quels sont les différents types de structures de financement pour les promoteurs. Par exemple, pour l'acquisition d'un terrain pour le prêt mezzanine. Et pour le prêt à la construction du bâtiment lui-même.

Tout a commencé par la terre, n'est-ce pas ? Une fois que vous avez repéré le terrain, et s'il y a un financement foncier qui peut être obtenu, cela dépend de l'horizon temporel du développement du terrain, vous savez ? Combien si tu veux changer le zonage, si tu veux changer le destin est le terrain propre ou non, combien de nouvelles unités tu veux construire, si tu es heureux d'avoir de la chance à Montréal ça va probablement prendre beaucoup passer par, CCU et tout changer, toutes sortes de choses entreront en jeu pour le financement foncier, mais normalement, vous pouvez faire un financement foncier n'importe où autour de 50 à 65, parfois 70% du prix d'achat du terrain et la valeur exactement, vous savez, beaucoup d'expérience dans le développement foncier, des groupes expérimentés ou des investisseurs, ce qu'ils font, c'est qu'ils achètent le terrain, et ils l'ont développé, et le changent en bordure. Ils augmentent les pieds carrés à constructibles, disons un à deux, ils le doublent, puis la valeur de la longueur sera augmentée. Ce n'est plus le même que celui acheté, et, vous savez, il y a un peu d'équité que nous pouvons jouer dans le terrain, et les prêteurs ou les banques en examineront la valeur marchande. Ils vous donneront, ils reconnaîtront la valeur pour vous, donc quand vous commencerez à faire le financement de la construction qui fera partie de vos capitaux propres et c'est vraiment le jeu du terrain, et puis une fois que le terrain est prêt à être construit, alors vous venez, il s'agit du financement de la construction, c'est comme vous le mentionniez, donc le financement de la construction pourrait être simplement un financement principal avec la banque ou avec une grande entreprise. Ou une société de prêt. Pour votre prêt traditionnel, exactement. Il pourrait être structuré comme vous l'avez mentionné, mezzanine. Ainsi, les prêteurs traditionnels pourraient aller jusqu'à 75 % du coût, et vous pouvez ajouter un financement mezzanine en plus, qui peut aller de 8 à 10 à 12 %, de sorte que l'effet de levier total deviendra comme, au lieu de 75 ou 70 % , ce sera presque 85-88%, ce qui donnera beaucoup de liberté aux investisseurs, le capital réel de leur propre poche, c'est-à-dire la part principale et la part de masse. Cela pourrait être un type d'instruction, mais c'est dans la construction et c'est moins, mais vous pouvez toujours structurer quelque chose comme être ce senior dans le prêteur B, cela pourrait également fonctionner, puis une fois que la construction commence vers la fin dépend sur le projet si c'est de la location et votre sortie sera un financement long terme avec banque traditionnelle. Ou s'il s'agit d'un condo, alors vous savez que vous le vendez, puis recrutez tout votre investissement et remboursez les prêts, de sorte que, en un mot, le financement de la construction, c'est ainsi que vous partez du terrain jusqu'à la fin.

Donc, on parle de longue et de mezzanine traditionnelle tout ça. Voyez-vous comme une tendance comme nous avons de plus en plus une mezzanine au lieu d'un prêt traditionnel, à cause des différences entre la valeur marchande et la valeur économique? 

Les prêts mezzanine dans la construction, les gens l'utilisent beaucoup, et aussi une chose que je n'ai pas mentionnée, c'est qu'une fois la propriété ou même la propriété qui était une propriété existante est toujours avec la SCHL. Il a été complété, vous savez, que selon CMC, vous connaissez la valeur, et mais vous savez, avec les années où vous avez déjà fait beaucoup d'améliorations, le loyer a augmenté et il y a un moyen d'aider le les investisseurs, les propriétaires, c'est que pour obtenir les fonds propres piégés du prêt CMC parce que vous ne pouvez pas rompre avec CMC, sinon il y aura de lourdes, lourdes pénalités donc il y a cette mezzanine qui vient jouer ici, donc nous pouvons faites une deuxième charge ou juste une mezzanine pour obtenir cette équité, pour atteindre le potentiel de 85% sur la valeur selon le CMC, mais CMC ne peut pas faire cela, alors la mezzanine jouera un rôle.

Je reconnais que le temps passe vite, mais j'apprécie tellement ma discussion avec vous, et ça peut aller, aller 4 heures. J'aimerais peut-être poser la dernière question, puisque nous travaillons tous les deux à l'international et avec cette, vous savez, une vision interculturelle pour aider les gens à déménager ou à diversifier leurs investissements dans le monde. Alors, quel sera votre conseil à retenir pour quelqu'un qui est actuellement à l'extérieur du Canada et qui veut investir au Canada, quel type de spécialiste il doit connaître et quel type de ressources d'information il doit avoir avant même de se lancer dans le opérations immobilières ?

Je pense que la première étape consiste à trouver un courtier comme, comme vous, vous devez avoir un partenaire de confiance, donc soit un courtier, soit un banquier, soit un comptable, soit un avocat et un conseiller avec qui vous pouvez travailler avec vous. Pour vous conseiller dès le début de chaque investissement que vous allez faire. Donc, peu importe si c'est, je plaisantais, mais un courtier, probablement, c'est une meilleure option, un courtier expérimenté, eh bien, les aide non seulement en termes d'investissement, vous savez, de recherche aussi bien que vous le savez , toute la partie juridique ou la partie comptable. Je suis sûr que vous le faites, c'est déjà toute la partie financement de cela, donc je pense que c'est la première étape, puis pour leur donner une image réelle de ce à quoi ça ressemble, vous avez le marché immobilier ici à Montréal , et aussi dans une autre partie du Canada et vous pouvez comparer différents produits sur différents marchés et les laisser leur donner le choix, puis les laisser choisir ce qu'ils veulent. Et aussi, vous savez, soyez réaliste sur le retour, soyez réaliste sur le calendrier également, et parfois ce n'est pas si facile, et l'argent doit être très patient.

 

Je dirai que l'une des premières personnes que les investisseurs doivent connaître est une personne très forte et bien informée comme vous. Un professionnel de l'immobilier, ce doit être un professionnel qui peut travailler aux côtés des investisseurs étrangers, en particulier en jetant les yeux ici sur le terrain.

Nous aimons tous nous entourer de professionnels très, très expérimentés dans un investissement immobilier.

Bin, un tel plaisir de vous avoir aujourd'hui, merci beaucoup pour votre temps, merci, merci, nous allons continuer notre collaboration.

Absolument.

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